Myyntikoulutus_Scale Up 3.3.2016

Kamarimme kunniajäsen Laura Karlsson kutsui meidät vieraakseen torstaina 3.3.2016 Scale Up Oy:n uusiin toimitiloihin oppimaan B2B myyntiä. Paikalle saapui monta myynnin parissa työskentelevää ja sitä harjoittelevaa kamarilaista.

Myyntikoulutus 3.3.2016

Scale Upin toimitila sijaitsee Kaarinassa Piispanristillä, Hartwallin panimon entisessä tilassa nykyiseltä nimeltään Piispantorni. Tiesittekö muuten, että kamarimme perustamiskokous on aikoinaan pidetty tuossa samassa rakennuksessa, ja sattumalta samalla päivämäärällä eli 3.3. – vuosi vain oli eri, 1978. Laura on tehnyt pitkän uran myynnin parissa ja nyt lähtenyt täysipäiväiseksi yrittäjäksi yhdessä aviomiehensä Reinen kanssa. Karlssoneiden yritys toimittaa B2B asiakkaille kalusteita, valaisimia ja tekstiilejä, pääasiallisina asiakasryhminään toimisto- ja julkitilat, risteilijät, hotellit, ravintolat, erilaiset projektit ja vähittäiskaupat. Tavallisesta poiketen, Scale Up Oy hallinnoi koko toimitusketjua tehtaalta asiakkaalle asti. Näin yritys pystyy tarjoamaan kilpailukykyisen tavarantoimittajaverkoston ja myös varmistamaan jokaisen toimituksen laadun ennen sen toimittamista asiakkaalle. Tuotteet ovat lisäksi kustomoitavissa tarpeen mukaan kokeneen huonekaluasiantuntijan avustuksella. B2B myynnissä menestymisen Laura on kiteyttänyt kolmen Koon sääntöön. Kotiläksy, kuuntelu ja klousaus. Kotiläksy. Tee aina taustatyö huolellisesti ennen ensimmäistä asiakaskontaktia. Tutustu yrityksen verkkosivuihin ja arvioi minkälaisia tarpeita sekä erityispiirteitä kohdeorganisaatiolla on. Käytä muitakin mahdollisesti käytössäsi olevia kanavia informaation keräämiseksi. Selvitä kuka todennäköisesti organisaatiossa tekee päätökset ja ota yhteyttä häneen. Kirjaa asioita muistiin asiakkaasta ja tehdyistä myyntitoimenpiteistä asiakassuhteen kehittyessä. Kuuntelu. Pyri tapaamisessa tekemään asiakkaasi olo rennoksi ja pyri keskustelemaan myös itse varsinaiseen kaupantekoon liittymättömistä asiakkaalle tärkeistä asioista. Molemminpuolinen luottamus edistää kaupan syntymistä ja hyvän liikesuhteen muodostumista. Menestyvä myyjä kuuntelee 80% ajasta asiakasta ja puhuu itse vain 20%. Kuunneltuasi ja ymmärrettyäsi tarkkaan asiakkaan tarpeet on sinun helpompi laatia tarpeita vastaava tarjous.

Klousaus. Kaikki tähän asti tehty työ on turhaa, jos itse kauppaa ei synny. Mikäli asiakas viivyttelee päätöksenteon kanssa, voit aina pyytää uutta tapaamista, jossa pääset vielä uudelleen kertomaan teidän palveluidenne eduista suhteessa muihin. Pyri selvittämään kaupan syntymisen esteet ja asiakasta arveluttavat seikat. Tämän jälkeen kumoa esteet ja esitä auki oleviin kysymyksiin ratkaisut.

Ole aina valmis vastaamaan kysymykseen: Miksi minun pitäisi ostaa juuri teiltä?

Myyntikoulutus oli vuorovaikutteinen ja keskusteleva, kysymyksiin pohdittiin vastauksia myös yhdessä.

 

teksti Otto Salonen

kuva Terhi Rutanen